connaissance de la chaussure - 1 jour
- la chaussure : ses éléments, ses composants.
- les différents procédés de montage et de fabrication.
- les matériaux : le cuir, les synthétiques.
- les modèles.
- les échelles de pointures.
- l'étiquetage des produits.
les étapes commerciales - initiation - 1 jour
connaître l'environnement du client
- la découverte des problématiques clients : techniques de questionnement
- trouver les points d'appui pour servir son argumentation
- savoir écouter les attentes et les freins du client
- comprendre l'objectif du client et sa vision d’achat.
- faire émerger ses critères de décision
- identifier les processus de décision
l'argumentation
- s'appuyer sur ses connaissances techniques pour mettre en avant les avantages et béné-fices produit
- personnaliser l'argumentation produit
- traiter les objections pour rassurer le client et l'accompagner dans sa prise de décision
- valoriser l’offre de services
- vendre son offre prix
conclure la vente
- accompagner le client dans sa décision
- proposer la fidélisation
- conclure positivement la vente
les étapes commerciales - perfectionnement - 1 jour
l’assertivité, arme de persuasion
- diriger un dialogue
- l’écoute professionnelle
- la congruence verbale
la communication non verbale
- la gestion des espaces
- la synchronisation
- la gestuelle
l’argumentation efficace
- concevoir une argumentation claire et concise
- préparer le terrain aux objections
le traitement des objections
- les sources de l’objection
- le processus psychologique d’une objection
- l’argumentation source principale de l’objection
- traiter les objections difficiles
la conclusion assertive
- gérer la conclusion, en termes psychologiques
- la technique concession/contrepartie
- le verrouillage partiel
- engager son interlocuteur vers une prise de décision
